في عالم SaaS B2B، النمو الحقيقي لا يتشكل بكون المنتج "جيدًا"، بل بكيفية وصولك إلى العميل ومدة بقاء العميل في النظام. هذه الحقيقة أشد خاصة في القطاعات المنظمة. لأن العميل لا يتخذ قرار الشراء لأنه "أعجبني"؛ بل يتخذه لأنه يرى خطرًا. بالمثل، لا يتخذ قرار الاستمرار في استخدام المنتج لأنه "اعتدت عليه"؛ بل لأنه لا يستطيع استبداله. لهذا السبب، استراتيجية Go-to-Market ليست مجرد خطة تسويق ومبيعات؛ بل هي نظام نمو شامل مصمم مع بنية المنتج ونجاح العميل وعلاقة الثقة. نحن في EGEROBOT® فريق تعلم هذه اللعبة ليس من العروض النظرية، بل من العادات الفعلية في الميدان وسلوكيات الشراء الحقيقية للمؤسسات. هذا يمنحنا ميزة بناء نهج "يعمل" وليس "أنيق" من ناحية GTM.

أبرز سمة للمبيعات المؤسسية B2B في تركيا هي: عملية الشراء لا تُدار فقط بالميزانية، بل بسلسلة الثقة داخل المؤسسة. خاصة في مجالات مثل الصحة والسلامة المهنية، والامتثال البيئي، وعمليات الفحص الدوري، والتدريب، ما يحفز الشراء في الغالب ليس فكرة "لندير بشكل أفضل"، بل ضغط تدقيق، أو خطر حادث، أو قلق من المسؤولية القانونية. لهذا السبب، الخطوة الأولى في نهج EGEROBOT® للسوق هي تعريف مشكلة العميل ليس بجملة "لدينا منتج"، بل بلغة المؤسسة. العميل المؤسسي، في اللحظة التي يشعر فيها بأنه مفهوم، يتوقف عن الدفاع. وعندما يتوقف الدفاع، تتحول العملية من "بيع" إلى محادثة "شراكة حلول". هذا التحول حاسم جدًا في تركيا؛ لأنه خاصة في الشركات الصناعية، العديد من المشاكل الحقيقية التي تُعاش في الميدان تستمر لسنوات "بالتسيير دون حل". الميزة الأساسية لنهج GTM لدينا هي معرفتنا بلغة هذه المشاكل من الداخل.

الموضوع الحاسم الثاني في اكتساب عملاء B2B هو نقطة الاتصال الأولى. في الأسواق المنظمة، الشراء في الغالب ليس قرار شخص واحد. مدير الصحة والسلامة المهنية، ومدير البيئة، ووحدة الجودة، والموارد البشرية، ومديرو الميدان، وفريق IT يجلسون على نفس الطاولة. كل منهم يريد شيئًا مختلفًا. IT يسأل عن الأمان، فريق الميدان يسأل عن السرعة، المدير يريد التقارير، القانوني يريد الأدلة. هذا يُظهر: لا يمكن اصطياد هذا العميل بـ "عرض قيمة" واحد. في نهج GTM لدى EGEROBOT®، يتم بناء عرض المنتج بشكل معياري لهذا السبب. وحدات مختلفة داخل نفس المنصة تنتج فوائد مختلفة لشخصيات مختلفة. هذه ليست مجرد استراتيجية منتج؛ بل هي أيضًا استراتيجية توسيع المبيعات. لأن عرض القيمة المعياري يسهل إقناع كل دور في لجنة الشراء ويوفر السرعة في النقاط الحاسمة لدورة المبيعات.

أحد أسباب طول دورات المبيعات المؤسسية في تركيا هو أيضًا "شرح القيمة في المكان الخاطئ". معظم الفرق عند شرح المنتج تعدد الميزات. لكن عميل B2B لا يشتري الميزات، بل يشتري تقليل المخاطر وإنتاج الأدلة. في نهج GTM لدينا، يُشرح فائدة المنتج من خلال إنتاج التقارير، وأثر التدقيق، وسلامة العملية، وتسهيل التنسيق داخل المؤسسة. على سبيل المثال، وحدة التدريب ليست مجرد شاشة تعيين تدريب؛ بل تعني شهادة حضور، ومحضر توقيع، ونتيجة امتحان، وأداء تدريب عام للمؤسسة. وحدة التدقيق ليست مجرد قائمة تحقق؛ بل إغلاق عدم المطابقة، ومتابعة الإجراءات، ومقارنة التدقيقات السابقة. هذا النهج هو أسرع طريقة لكسب العملاء في القطاع المنظم؛ لأنك تتحدث بلغة مخاطر المؤسسة.

من منظور المستثمر المحلي والأجنبي أيضًا، مؤشرات استراتيجية GTM القوية مختلفة. المستثمر المحلي يريد عمومًا رؤية دليل مبيعات أسرع ويعرف واقع السوق: هنا العلاقة والمرجعية والثقة هي الأولى. المستثمر الأجنبي يبحث عن نظام مبيعات قابل للتكرار: هل سيعمل نفس دليل المبيعات في بلد آخر، هل يمكن تكييف نفس تدفق الإعداد مع ثقافة أخرى، هل يمكن التوسع عبر قناة الشركاء؟ نهج GTM لدى EGEROBOT® يمكنه إدارة هاتين التوقعين في نفس الوقت. لأننا بينما ننمو بسلسلة مرجعية قائمة على الميدان في سوقنا الأساسي، بسبب طبيعة المنتج حيث يمكن توحيد العمليات، يصبح نظام المبيعات أيضًا قابلاً للتوثيق. هذا يتحول بعد الاستثمار إلى أحد أهم الروافع للنمو: المبيعات تخرج من كونها "بيع الشخص العارف" وتتحول إلى بيع المنظمة.

النصف الثاني المهم بقدر اكتساب العملاء هو الاحتفاظ بالعملاء أي retention. في SaaS، النمو يبدأ فعلاً من الاحتفاظ. لأن في B2B تكلفة اكتساب عميل جديد دائمًا أعلى. في أسواق مثل تركيا، هذه التكلفة تزداد أكثر؛ لأن دورات الشراء طويلة، والمؤسسات حذرة، والميزانيات أكثر تحكمًا. لهذا السبب، بالنسبة لشركة SaaS ناشئة، churn ليس فقط إيراد مفقود؛ بل يعني جهد مبيعات مفقود، ومرجعية مفقودة، وسمعة مفقودة. أقوى طريقة للاحتفاظ ممكنة بجعل المنتج ليس "مستخدمًا" بل "جزءًا من العمل". نهج منتج EGEROBOT® هو هيكل يهدف إلى أن تستخدم فرق مختلفة داخل العميل نفس المنصة. عندما يصبح النظام الذي تستخدمه وحدة التدريب، والذي يدخله فريق التدقيق أيضًا؛ والذي تُفتح فيه عدم المطابقة وتُغلق؛ والذي تُجمع فيه التقارير، منصة، يُدمج النظام في عمليات المؤسسة. SaaS المدمج في العمليات ينخفض churn-ه، ويزداد upsell-ه.

عند النظر إلى العادات الفعلية في تركيا، محدد آخر للاحتفاظ هو "سرعة التشغيل". المؤسسات غالبًا تشتري لكنها لا تستطيع الاستخدام. المؤسسة التي لا تستطيع الاستخدام تتسرب. لهذا السبب، أهم جزء في GTM هو عملية الإعداد والتشغيل. في نهج نمو EGEROBOT®، أحد أكبر القوى الدافعة بعد الاستثمار سيكون توحيد وتسريع عمليات التشغيل هذه أكثر. هنا مساهمة المستثمر الاستراتيجي كبيرة جدًا. لأن المستثمر لا يوفر رأس المال فقط؛ بل يوفر نقل الخبرة في بناء أدلة الإعداد، وتصميم منظمة نجاح العميل، وفتح قنوات المبيعات الصحيحة. هذا هو المجال الذي تكون فيه العديد من الشركات الناشئة في تركيا أضعف. تسارع EGEROBOT® في هذا المجال مع التوجيه الصحيح سيخلق قفزة كبيرة في جانب الاحتفاظ وNRR.

الساق الثالثة لـ Go-to-Market هي استراتيجية القنوات. في تركيا، أسرع الأماكن نموًا لبرمجيات B2B هي عمومًا المجالات التي تنمو عبر شبكة موزعين أو شركاء. لأن ثقة العميل غالبًا تعتمد على المستشار الذي يعرفه، أو مزود الخدمة الذي يعمل معه، أو شريك الحلول القطاعي. هذه الحقيقة أقوى في القطاع المنظم. المؤسسات عمومًا تحصل على خدمة الصحة والسلامة المهنية من OSGB، وتدير عمليات البيئة مع مستشار، وتجري الفحوصات الدورية مع شركات معتمدة. هؤلاء الفاعلون مشمولون بالفعل في العمليات اليومية للعميل. لذلك، إمكانية نمو EGEROBOT® تكمن في قنوات التوزيع التي تُنشأ مع الشركاء الصحيحين بقدر المبيعات المباشرة. لكن هذه القناة تتطلب إدارة احترافية. هيكلة نموذج الشراكة هذا بشكل قابل للتوسع في بنية GTM التحتية التي ستُنشأ بعد الاستثمار ستكون إشارة قوية للمستثمرين العالميين أيضًا.

في الختام، استراتيجية Go-to-Market لدى EGEROBOT® ليست مجرد "إيجاد عميل والبيع". نهج GTM لدينا هو نظام نمو مبني على الثقة والأدلة والعملية والسرعة في القطاعات المنظمة. نستهدف كسب العميل من خلال فهم مخاطره الحقيقية؛ والاحتفاظ بالعميل من خلال جعل المنتج جزءًا من العمليات؛ والنمو من خلال توسيع عرض القيمة المعياري واستراتيجية القنوات. هذه الاستراتيجية؛ واقعية لأنها تشكلت بقوة بدأت من الميدان في تركيا وقابلة للهيكلة بما يكفي لإنتاج نموذج قابل للتكيف على المستوى العالمي. اليوم EGEROBOT® منفتحة على شركاء الاستثمار الاستراتيجيين لبناء هذا النظام بشكل أسرع، وتوسيع منظمة المبيعات، وفتح مسارات النمو الدولي. بالنسبة لنا، الاستثمار؛ ليس مجرد موارد، بل تعاون يضاعف النمو بالخبرة الصحيحة والشبكة الصحيحة. باب EGEROBOT® مفتوح للمستثمرين؛ لأننا نؤمن أننا نستطيع كتابة هذه القصة بشكل أسرع وعلى نطاق أكبر مع الشريك الصحيح، وليس بمفردنا.