Türkiye'de SaaS konuşmaları bir süre "ürün güzel mi, kullanıcı seviyor mu?" seviyesinde dolaştı. Son iki yılda ise hem yerli hem yabancı yatırımcıların dili çok daha net bir yere oturdu: büyüme var mı, peki bu büyüme sağlıklı mı? Bugün bir venture capital yatırımcısı için en kritik mesele, satışın artması değil; satışın birim ekonomiklerinin, yani unit economics'in pozitif olmasıdır. Basitçe söylemek gerekirse: Bir müşteriyi kazanmak için harcadığınız paranın, o müşteriden yaşam döngüsü boyunca elde edeceğiniz getiriden düşük olması gerekir. Bu eşitlik tutmuyorsa büyüme sadece daha hızlı batma anlamına gelir. Özellikle Türkiye gibi kur dalgalanması, bütçe kısıtları ve kurumsal satın alma döngülerinin uzun olduğu pazarlarda unit economics; yatırımcının "gerçeklik testi"dir. EGEROBOT®'un yatırım yaklaşımında da bu yüzden CAC, LTV ve payback kavramları sadece yatırımcıya anlatılan metrikler değil; büyüme stratejisinin temel direkleridir.

CAC (Customer Acquisition Cost) yani müşteri edinme maliyeti, Türkiye'de çoğu girişimin eksik ölçtüğü bir kalemdir. Çünkü satışın maliyeti sadece reklam bütçesi değildir. Sahaya giden ekip, yapılan sunumlar, demo süreçleri, teklif döngüsü, teknik ön satış, IT güvenlik görüşmeleri, hatta satın alma departmanıyla yapılan pazarlıklar… Bunların hepsi CAC'ın içine girer. Türkiye'de kurumsal B2B satışın karakteri, CAC'ı doğal olarak yukarı çeker. Çünkü karar mekanizması bir kişi değildir; bir komitedir. Bir komiteyi ikna etmek, bir kişinin beğenisini kazanmaktan daha pahalı ve daha uzun bir süreçtir. Bu sebeple EGEROBOT®'un unit economics hedefleri, "Türkiye'de CAC düşüktür" gibi gerçek dışı bir varsayıma dayanmaz. Tam tersine, CAC'ın yüksek olabileceği bir pazarda bile sağlıklı büyümenin mümkün olacağı bir kurgu üzerine oturur. Bunun yolu, müşteri başına geliri artırmak ve churn'ü düşük tutmaktır. Yani CAC yüksekse bile, LTV daha yüksek olmalıdır.

LTV (Lifetime Value) yani müşteri yaşam boyu değeri, SaaS'ın yatırım alınabilir olmasının esas sebebidir. Bir SaaS şirketi için müşteri bir kez satın aldığında biten bir gelir kaynağı değil; yıllarca sürebilecek bir abonelik ilişkisidir. Bu modelin güçlü olabilmesi için ise ürünün "vazgeçilebilir" değil "mission-critical" olması gerekir. Regülasyonlu sektörlerde dikey SaaS stratejisinin yatırımcılar için bu kadar cazip olmasının nedeni de burada yatar. İş sağlığı ve güvenliği, çevre uyumu, denetim, eğitim, periyodik kontroller gibi süreçler, kurumların yalnızca verimlilik için yürüttüğü işler değildir; cezadan, itibar kaybından ve hukuki riskten kaçınmak için yürüttükleri zorunlu operasyonlardır. Zorunlu operasyonun yazılımı olduğunuzda, müşterinin sizden çıkması zorlaşır. Bu doğrudan churn'ü düşürür. Churn düştüğünde ise LTV yükselir. LTV yükseldiğinde CAC artık bir problem olmaktan çıkar; yönetilebilir bir yatırım maliyetine dönüşür.

Türkiye'de yatırımcıların sıklıkla sorduğu soru şudur: "Peki CAC kaç ayda geri dönüyor?" Bu soru, payback period'un yani geri dönüş süresinin özüdür. Payback, SaaS'ın nakit sağlığıyla ilgilidir. Çünkü bir müşteri kazanmak için örneğin 100 birim harcadıysanız ve müşteri size ayda 10 birim getiriyorsa, bu müşterinin size maliyeti 10 ayda geri döner. 10 ay sonrası kar yazmaya başlarsınız. Türkiye'de girişimler en çok burada zorlanır; çünkü satış uzun sürer, ödeme vadeleri uzundur, nakit akışı gecikir. Bu nedenle EGEROBOT® açısından payback hedefi yalnızca matematiksel bir metrik değildir; şirketin finansal dayanıklılık stratejisidir. Payback uzadıkça büyüme "yemek yiyen" bir canavara döner. Payback kısaldıkça büyüme bir motor haline gelir.

Bir VC yatırımcısı olarak baktığımda, CAC-LTV-payback üçlüsü birbiriyle bağlantılı üç kaldıraçtır. Yatırımcıların en sevdiği tablo şudur: CAC kontrollü, LTV yüksek, payback kısa. Fakat bunun gerçek hayatta nasıl mümkün olacağı önemlidir. Türkiye'de birçok girişim, CAC'ı düşürmek için ürünü ucuzlatır. Bu kısa vadede satış getirir ama uzun vadede ürünü değersizleştirir ve marjları öldürür. Regülasyonlu dikey SaaS'larda doğru yaklaşım bu değildir. Doğru yaklaşım, ürünün değerini yükseltmek ve müşterinin platform üzerindeki kullanımını genişletmektir. EGEROBOT® tarafında bu, modüler büyüme mantığıyla mümkündür. Müşteri ilk etapta bir modülle başlar, sonrasında ihtiyaçları genişledikçe platform içinde diğer modüllere geçer. Bu yaklaşım, ARPA'yı yani müşteri başına ortalama geliri yükseltir. ARPA yükseldiğinde LTV artar. Böylece CAC'ın ağırlığı azalır.

Yerli yatırımcıların Türkiye'de özellikle önem verdiği bir konu da budur: "Bu müşteri büyüdükçe siz de büyüyor musunuz?" Çünkü en sağlıklı SaaS büyümesi, müşteri kazanımından çok, mevcut müşteri içinde genişlemeyle gelir. Bu expansion gelirleri, NRR'ı yani net revenue retention'ı yükseltir. NRR'ın yüksek olması, yatırımcıya şunu söyler: Şirketin büyümesi sadece yeni müşteri bulmaya bağlı değil, ürünün içindeki değer üretimine bağlı. Bu, riskin düştüğü anlamına gelir. Türkiye'deki ekonomik belirsizlikler düşünüldüğünde, yatırımcılar bu sinyali özellikle arar. Çünkü yeni müşteri edinmek zorlaşabilir ama mevcut müşteride büyümek her zaman daha mümkündür.

Yabancı yatırımcı perspektifinden ise unit economics'in bir başka kritik boyutu var: döviz bazlı dayanıklılık ve ölçeklenebilirlik. Türkiye'de ürünün maliyetleri TL, gelirleri kısmen TL iken büyüme dönemlerinde kur riski farklı şekillerde etkiler yaratabilir. Bu nedenle global fonlar, bir SaaS girişiminin finansal modelinde sürdürülebilirliği ve farklı pazarlara açılım potansiyelini birlikte görmek ister. EGEROBOT®'un avantajı burada da belirgindir: regülasyonlu süreçlerin yazılımı olduğunuzda, farklı pazarlarda benzer ihtiyaçlar üzerinden büyüme anlatısı kurabilirsiniz. Bu ise sadece büyümeyi değil, LTV'yi de yukarı çeker. Çünkü yeni pazarda ürün değeri artar, fiyatlama gücü artar, müşteri segmenti büyür.

Tüm bu analizlerin sonunda, EGEROBOT®'un unit economics yaklaşımını doğru yere oturtmak gerekir: Biz bugün kendimizi "her şey tamam" noktasında konumlandırmıyoruz. Tam tersine, sahada öğrenilmiş deneyimi ölçeklenebilir SaaS gelirine dönüştürmenin kritik eşiğindeyiz. Bu eşiği geçmek için de finansal olarak disiplinli bir büyüme düzeni kurulması gerekiyor. CAC'ın ölçülmesi ve optimize edilmesi, onboarding süreçlerinin standartlaştırılması, müşteri başarı fonksiyonunun kurulması, upsell/cross-sell sistematiğinin profesyonelleştirilmesi… Bunlar yatırım sonrası ivmeyi belirleyecek adımlar görüyoruz. Bu adımların hızlanmasında yatırımcının sermayesi kadar, deneyimi ve network'ü de kritik rol oynar. Türkiye'de birçok girişim için "satış" bir bireysel kahramanlık hikâyesidir. Oysa gerçek ölçeklenme, sistem kurmakla olur. Sistem kurulduğunda CAC düşer, payback kısalır, LTV yükselir.

Sonuç olarak unit economics, EGEROBOT®'un yatırım hikâyesinde bir süs değil; büyümenin en sağlam zemini. CAC'ı gerçekçi biçimde ölçen, LTV'yi modüler platform stratejisiyle büyüten ve payback'i kısaltarak nakit akışını güçlendiren bir model; hem yerli hem yabancı yatırımcı için güven üretir. Biz EGEROBOT® olarak bugün, bu modeli daha hızlı ve daha profesyonel şekilde inşa etmek için yatırımcılara kapımızı açık tutuyoruz. Doğru yatırım ortaklığıyla, sadece daha hızlı büyümek değil; daha sağlıklı büyümek istiyoruz. Çünkü biliyoruz: gerçek değer, "hızlı büyüdük" demekte değil, büyümeyi sürdürülebilir kılacak unit economics'i kurmakta yatıyor. EGEROBOT®'un yatırımcılara kapısı açık; birlikte bu dengeyi kurmak ve regülasyonlu dikey SaaS'ta güçlü bir kategori lideri yaratmak isteyen yatırımcılarla aynı masaya oturmaya hazırız.