Разговоры о SaaS в Türkiye некоторое время вращались вокруг «хороший ли продукт, нравится ли пользователям?». За последние два года язык как местных, так и иностранных инвесторов стал гораздо чётче: есть рост, хорошо, но здоровый ли этот рост? Сегодня для венчурного инвестора самый критический вопрос — не рост продаж; а положительность unit economics, то есть удельной экономики продаж. Проще говоря: деньги, которые вы тратите на привлечение клиента, должны быть меньше дохода, который вы получите от этого клиента за весь жизненный цикл. Если это равенство не соблюдается, рост означает лишь более быстрое падение. Особенно на таких рынках, как Türkiye, с валютными колебаниями, бюджетными ограничениями и длинными циклами корпоративных закупок, unit economics — это «тест на реальность» для инвестора. Именно поэтому в инвестиционном подходе EGEROBOT® концепции CAC, LTV и payback — это не просто метрики, которые показывают инвестору; это основные столпы стратегии роста.

CAC (Customer Acquisition Cost), то есть стоимость привлечения клиента — это статья, которую большинство стартапов в Türkiye измеряют неполно. Потому что стоимость продаж — это не только рекламный бюджет. Команда, выезжающая на места, проводимые презентации, демо-процессы, цикл предложений, техническая предпродажа, переговоры по IT-безопасности, даже переговоры с отделом закупок… Всё это входит в CAC. Характер корпоративных B2B продаж в Türkiye естественно толкает CAC вверх. Потому что механизм принятия решений — это не один человек; это комитет. Убедить комитет дороже и дольше, чем получить одобрение одного человека. Поэтому цели unit economics EGEROBOT® не основаны на нереалистичном предположении «CAC в Türkiye низкий». Напротив, они строятся на схеме, при которой здоровый рост возможен даже на рынке с высоким CAC. Путь к этому — увеличение дохода на клиента и поддержание низкого churn. То есть даже если CAC высокий, LTV должен быть ещё выше.

LTV (Lifetime Value), то есть пожизненная ценность клиента — это главная причина, по которой SaaS может получить инвестиции. Для SaaS-компании клиент — это не источник дохода, который заканчивается одной покупкой; это подписочные отношения, которые могут длиться годами. Для того чтобы эта модель была сильной, продукт должен быть не «отказным», а «mission-critical». Именно здесь кроется причина, почему стратегия вертикального SaaS в регулируемых секторах так привлекательна для инвесторов. Такие процессы, как охрана труда, экологическое соответствие, аудит, обучение, периодический контроль — это не работа, которую организации ведут только для эффективности; это обязательные операции, которые они ведут, чтобы избежать штрафов, репутационных потерь и юридических рисков. Когда вы становитесь программным обеспечением обязательной операции, клиенту становится сложно уйти от вас. Это напрямую снижает churn. Когда churn падает, LTV растёт. Когда LTV растёт, CAC перестаёт быть проблемой; превращается в управляемую инвестиционную стоимость.

Вопрос, который инвесторы часто задают в Türkiye, таков: «А за сколько месяцев CAC окупается?» Этот вопрос — суть payback period, то есть срока окупаемости. Payback связан с денежным здоровьем SaaS. Потому что если вы потратили, например, 100 единиц на привлечение клиента, и клиент приносит вам 10 единиц в месяц, стоимость этого клиента окупится за 10 месяцев. После 10 месяцев вы начинаете получать прибыль. Именно здесь стартапы в Türkiye испытывают наибольшие трудности; потому что продажи длинные, сроки оплаты длинные, денежный поток задерживается. Поэтому для EGEROBOT® цель по payback — это не просто математическая метрика; это стратегия финансовой устойчивости компании. Чем длиннее payback, тем больше рост превращается в «пожирающего» монстра. Чем короче payback, тем больше рост превращается в двигатель.

С точки зрения венчурного инвестора, триада CAC-LTV-payback — это три взаимосвязанных рычага. Самая любимая картина инвесторов: CAC контролируемый, LTV высокий, payback короткий. Однако важно, как это возможно в реальной жизни. Многие стартапы в Türkiye удешевляют продукт, чтобы снизить CAC. Это приносит продажи в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной обесценивает продукт и убивает маржу. В регулируемом вертикальном SaaS правильный подход не такой. Правильный подход — повысить ценность продукта и расширить использование клиентом платформы. Со стороны EGEROBOT® это возможно благодаря логике модульного роста. Клиент начинает с одного модуля, затем по мере расширения потребностей переходит на другие модули внутри платформы. Этот подход повышает ARPA, то есть средний доход на клиента. Когда ARPA растёт, LTV увеличивается. Так вес CAC снижается.

Тема, которой местные инвесторы особенно придают значение в Türkiye — это: «Растёте ли вы вместе с ростом клиента?» Потому что самый здоровый рост SaaS приходит не от привлечения клиентов, а от расширения внутри существующих клиентов. Эти expansion доходы повышают NRR, то есть net revenue retention. Высокий NRR говорит инвестору следующее: рост компании зависит не только от поиска новых клиентов, а от производства ценности внутри продукта. Это означает снижение риска. Учитывая экономическую неопределённость в Türkiye, инвесторы особенно ищут этот сигнал. Потому что привлечение новых клиентов может стать сложнее, но рост внутри существующего клиента всегда более возможен.

С точки зрения иностранного инвестора есть ещё один критический аспект unit economics: устойчивость в валюте и масштабируемость. Когда в Türkiye затраты на продукт в TL, а доходы частично в TL, валютные риски могут создавать разные эффекты в периоды роста. Поэтому глобальные фонды хотят видеть в финансовой модели SaaS-стартапа одновременно устойчивость и потенциал выхода на другие рынки. Преимущество EGEROBOT® здесь тоже очевидно: когда вы являетесь программным обеспечением регулируемых процессов, вы можете строить нарратив роста на основе схожих потребностей на разных рынках. Это повышает не только рост, но и LTV. Потому что на новом рынке ценность продукта растёт, ценовая сила растёт, клиентский сегмент расширяется.

В конце всего этого анализа нужно правильно позиционировать подход EGEROBOT® к unit economics: мы сегодня не позиционируем себя на точке «всё готово». Напротив, мы находимся на критическом пороге превращения накопленного полевого опыта в масштабируемый SaaS-доход. Для преодоления этого порога нужно создать финансово дисциплинированную структуру роста. Измерение и оптимизация CAC, стандартизация процессов onboarding, создание функции успеха клиентов, профессионализация системы upsell/cross-sell… Мы видим эти шаги как определяющие пост-инвестиционный импульс. В ускорении этих шагов критическую роль играет не только капитал, но и опыт и сеть инвестора. Для многих стартапов в Türkiye «продажи» — это история индивидуального героизма. Между тем реальное масштабирование происходит через построение системы. Когда система построена, CAC падает, payback сокращается, LTV растёт.

В итоге unit economics — это не украшение в инвестиционной истории EGEROBOT®; это самый прочный фундамент роста. Модель, которая реалистично измеряет CAC, наращивает LTV через модульную платформенную стратегию и укрепляет денежный поток, сокращая payback; вызывает доверие как у местных, так и у иностранных инвесторов. Мы, EGEROBOT®, сегодня держим двери открытыми для инвесторов, чтобы строить эту модель быстрее и профессиональнее. С правильным инвестиционным партнёрством мы хотим не просто расти быстрее; а расти здоровее. Потому что мы знаем: реальная ценность не в словах «мы быстро выросли», а в построении unit economics, которая сделает рост устойчивым. Двери EGEROBOT® открыты для инвесторов; мы готовы сесть за один стол с инвесторами, которые хотят вместе построить этот баланс и создать сильного лидера категории в регулируемом вертикальном SaaS.