В мире венчурного капитала, когда разговор заходит об инвестициях, все говорят о «видении»; но реальный вопрос за столом всегда один: есть ли у этой инвестиции выход? Потому что венчурные фонды работают не на романтическом энтузиазме, а на математике фонда. Часть стартапов в портфеле фонда потерпит неудачу, часть вырастет ограниченно, и лишь небольшое количество стартапов произведёт достаточно крупные выходы, чтобы нести весь фонд. Эта реальность справедлива как для инвесторов в Türkiye, так и для фондов в Нью-Йорке, Лондоне, Дубае или Берлине. Поэтому одним из наиболее важных факторов, определяющих инвестиционную привлекательность стартапа, является возможность чётко и рационально видеть потенциальные сценарии выхода. История роста EGEROBOT® имеет сильный профиль в этом отношении: построение вертикальной SaaS-платформы в регулируемых секторах — это область, которая по своей природе привлекает интерес стратегических покупателей, подходит для сценариев roll-up и открыта для генерации высоких мультипликаторов через лидерство в категории.

В Türkiye в разговорах о выходе часто мы видим два крайних подхода. Первый — амбициозный подход типа «Мы станем единорогом», без оснований, говорящий всем одну и ту же фразу. Второй — полностью защитный подход: «Мы не думаем о выходе, мы просто делаем свою работу». С точки зрения инвестора оба подхода могут быть проблематичными. Потому что инвестор не хочет ни покупать сырые мечты, ни идти вместе с руководством, которое не думает о выходе. Здоровый подход таков: Exit должен быть не целью, а естественным результатом правильного исполнения; но чтобы стать естественным результатом, логика проектирования путей выхода должна быть продумана уже сегодня. Перспектива выхода EGEROBOT® также основана на этом фундаменте: Мы рассматриваем разговор о выходе не с аппетитом «давайте продадимся», а с вопросом «если мы производим ценность, какие игроки капитала претендуют на это?»

Самая сильная сторона построения вертикальной SaaS-платформы в регулируемых секторах — широкий профиль стратегических покупателей. Причина в следующем: соответствие требованиям и управление рисками стало не одним из побочных направлений деятельности компаний, а всё больше одним из основных пунктов повестки дня рисков. Сегодня компании, покупающие корпоративное программное обеспечение по всему миру, хотят большего, чем просто оцифровать свои операции: отслеживаемость, генерация доказательств, возможность аудита и непрерывность бизнеса. По мере роста этих потребностей компании, производящие сильные решения в этой области, несут «комплементарную ценность» для стратегических покупателей. Если рассматривать области, в которых позиционируется EGEROBOT® — охрана труда и безопасность, обучение, аудит, управление действиями по несоответствиям, процессы периодического контроля и другие модули — становится ясно, что стратегические покупатели могут появиться в нескольких разных категориях. Первая — компании корпоративного программного обеспечения. Компании с продуктами в области ERP, HR, управления операциями, управления документами хотят интегрировать регулируемые процессы в свои платформы. Вторая — сервисные компании, растущие в экосистеме консалтинга и аудита. Эти компании хотят увеличить свои мультипликаторы, добавив продуктовый доход к сервисному доходу. Третья — отраслевые игроки. Такие структуры, как СОТ, провайдеры обучения, компании, растущие в экосистеме периодического контроля, могут захотеть платформизировать услуги, которые они предоставляют клиентам. Таким образом, вселенная стратегических покупателей EGEROBOT® не привязана к одному сектору.

Ещё одна важная мотивация иностранных инвесторов и глобальных стратегических покупателей — владение сильными лидерами категорий на развивающихся рынках. Такие рынки, как Türkiye, могут испытывать быстрые трансформации, особенно в регулируемых секторах. Потому что регуляторное давление возрастает, цифровизация становится обязательной, крупные группы начинают искать стандарты. Компании, которые выходят в лидеры категорий в эти периоды трансформации, предоставляют глобальным игрокам привлекательную возможность «покупки платформы». Поэтому цель EGEROBOT® — не просто расти, а стать одной из компаний, определяющих категорию. Лидерство в категории — самый фундаментальный фактор, увеличивающий выход. Потому что стратегические покупатели хотят покупать не «хороший продукт», а продукт, «доминирующий на рынке». Доминирование на рынке связано больше с определением стандартов, чем с силой продаж. Платформы, определяющие стандарты в регулируемых секторах, не только приобретают клиентов; они трансформируют отраслевые привычки. Эта сила трансформации повышает мультипликатор.

Второй основной путь выхода — сценарии roll-up. Roll-up — это подход, который особенно растёт в мире B2B SaaS в последние годы. Фонд private equity или growth собирает множество мелких/средних игроков на фрагментированном рынке, создаёт общую платформу и оптимизирует затраты, создавая большую ценность. Рынок программного обеспечения в регулируемых секторах также по своей природе фрагментирован. В Türkiye и окружающих регионах существует множество мелких производителей программного обеспечения, множество нишевых решений и множество компаний, работающих на проектной основе. Эта среда создаёт почву для стратегий roll-up. Для EGEROBOT® критически важно следующее: мы не обязаны быть одной из «собираемых» компаний в этой волне roll-up. При правильной стратегии есть потенциал стать платформой, управляющей roll-up. Потому что модульный экосистемный подход создаёт базовую инфраструктуру, способную предоставлять различные функции вместе. Когда эта инфраструктура укрепляется, небольшие программные продукты или нишевые решения на рынке могут быть консолидированы вокруг платформы EGEROBOT®. Для венчурного капитала это означает следующее: выход — это не только продажа стратегическому покупателю; на этапе роста платформа может превратиться в игрока, консолидирующего рынок.

Подход инвесторов в Türkiye к roll-up обычно сдержанный по двум причинам: отсутствие финансовой дисциплины и сложности интеграции. Эти опасения обоснованы. Для успеха roll-up требуются тяжёлые процессы: интеграция приобретённых активов в продукт, миграция клиентов, операционное объединение и стандартизация финансовой отчётности. Однако преимущество компаний, строящих вертикальные SaaS-платформы в регулируемых секторах, заключается в следующем: процессы могут быть связаны с общим стандартом. Обучение, аудит, отчёты, действия… всё это стандартизируемые рабочие части. Поэтому при правильной архитектуре продукта и правильных операциях стратегия roll-up становится применимой. Конечно, этот этап продвигается быстрее и здоровее при правильной поддержке ментора и сети после инвестиций. Потому что roll-up — это не только техническая, но и финансовая и стратегическая игра. Модель роста, которую EGEROBOT® построит с правильным инвестиционным партнёром, делает возможным применение таких ходов в правильное время и правильным образом.

Третий и самый сильный путь выхода — выход с высокими мультипликаторами через лидерство в категории. Это не должно сводиться к одному событию «покупки». Лидерство в категории превращает компанию в постоянно растущий актив и умножает варианты выхода. Потому что компания, являющаяся лидером категории, попадает в поле зрения как стратегических покупателей, так и growth-фондов, а также в будущем может вынести на стол такие альтернативы, как IPO. В Türkiye разговоры об IPO часто используются преувеличенно; однако с глобальной перспективы есть множество примеров, когда платформы, производящие долгосрочный ARR в регулируемых секторах, становились компаниями, готовыми к публичному размещению. Здесь дело не в том, чтобы говорить «мы проведём IPO»; а в управлении компанией с дисциплиной, подходящей для всех вариантов выхода. Подход к росту EGEROBOT® направлен на создание инфраструктуры для этой дисциплины: модульная продуктизация, владение процессами, слой данных и модель повторяющегося дохода.

В заключение, в инвестиционной истории EGEROBOT® сценарии выхода — это не абстрактная надежда, а рациональный набор вероятностей. Потенциал стать комплементарной платформой для стратегических покупателей, способность быть центром консолидации для стратегий roll-up и возможность генерировать высокие мультипликаторы через лидерство в категории — это три основных пути выхода, укрепляющих инвестиционный тезис этой компании. Сегодня мы позиционируем EGEROBOT® не как структуру, «построенную для продажи»; а как платформу, построенную для создания ценности, которая будет умножать варианты выхода по мере создания ценности. Мы открыты для стратегических инвестиционных партнёров, чтобы ускорить это путешествие. Двери EGEROBOT® открыты для инвесторов; потому что, объединившись с правильным инвестором, можно не только ускорить рост, но и построить лидерство в категории, способное произвести значимый выход в глобальном масштабе. За этим столом мы знаем как предприниматели и с точки зрения инвестора: правильные платформы, построенные в правильное время, достигают лучших выходов не «планируя», а «заслуживая» через правильное исполнение. Мы внутри этого исполнения и готовы написать эту историю вместе с правильными партнёрами.