Когда в Türkiye говорят о технологическом предпринимательстве, наиболее романтизируемое понятие — это быть «продуктовой компанией». В презентациях, pitch deck'ах и встречах с инвесторами все говорят о продуктизации; но когда мы спускаемся на места, картина гораздо реалистичнее: значительная часть компаний в Türkiye сначала начинает с услуг, а затем пытается эволюционировать в продукт. Это не слабость, а при правильном управлении — большое преимущество. Потому что самая критическая реальность рынков, подобных Türkiye, такова: клиент сначала хочет «работающее решение», потом покупает «красивое видение». Поэтому переход от услуг к продукту, особенно в регулируемых секторах с высокой операционной нагрузкой, является самой надёжной стартовой площадкой для устойчивого роста SaaS. Стратегия роста EGEROBOT® также поднимается именно с этой прочной основы: трансформация проверенных на местах потребностей в воспроизводимые продуктовые модули.

Когда вы находитесь на стороне венчурного капитала, слово «сервисная компания» часто воспринимается как сигнал тревоги. Потому что по своей природе услуги сложно масштабировать; доход ограничен человеческими ресурсами; маржа колеблется; рост идёт линейно. Однако реальное беспокойство инвесторов — не услуга, а отсутствие «плана продуктизации» услуги. В Türkiye мы часто сталкиваемся с этим. Компания годами выполняет проекты, доход растёт, но продуктизация так и не начинается; потому что проектный доход кажется привлекательным, и образуется «прибыльная зона комфорта». Однако при правильной стратегии услуга может стать финансовым двигателем продуктизации. Услуга собирает данные на местах, кристаллизует потребности, выявляет возражения клиентов, измеряет чувствительность к цене и даже учит аргументам продаж. Это знание, которое большинство продуктовых компаний пытаются получить, сжигая деньги. Отраслевое преимущество EGEROBOT® начинается здесь: процесс продуктизации, исходящий от структуры, которая годами наблюдала реальный спрос и реальное поведение организаций на местах, не ищет воображаемый «product-market fit»; он уже знает, где находится этот fit.

Сложная сторона перехода от услуг к продукту в Türkiye — это привычки на рынке. Корпоративный клиент с одной стороны кажется открытым к отечественному программному обеспечению, но с другой стороны рефлекс закупки в значительной степени формируется по осям «знакомый, рекомендация, опыт». Особенно в регулируемых областях это более выражено: в таких темах, как охрана труда и безопасность, экологическое соответствие, отчёты периодического контроля, процессы обучения, организации не хотят ошибаться. Потому что ошибка — это не просто операционная проблема; она может привести к таким последствиям, как штрафы, потеря репутации, риск несчастного случая на производстве и даже судебные процессы. Поэтому значительная часть организаций на первом этапе застревает на вопросе «работает ли?». При продаже продукта большинство SaaS-стартапов рассказывают описание продукта в идеальном сценарии. Клиент на местах не интересуется идеальным сценарием; он хочет решение, работающее внутри его собственного хаоса. Команда с сервисным прошлым знает эту реальность и проектирует свой продукт соответственно. Такой подход ценен для инвестора, потому что основа продукта не романтическая, а прагматическая.

То, что мы называем масштабируемым ростом SaaS, — это не просто написание кода и добавление подписок. Самая критическая точка перелома роста SaaS в Türkiye — это модель продаж. Потому что рынок Türkiye — это рынок с высокой чувствительностью к цене, но ещё более высокой «чувствительностью к риску». То есть организации не берут самое дешёвое; они хотят взять самое безрисковое. Компании, которые обеспечивают и то, и другое одновременно, побеждают: платформы, которые легко вводятся в эксплуатацию, быстро создают ценность, предоставляют готовые к аудиту выходные данные, автоматически генерируют отчёты и делают процессы отслеживаемыми. В основе стратегии масштабируемости EGEROBOT® именно это: трансформация операционных повторов, многократно встречавшихся в процессе оказания услуг, в стандартные продуктовые модули и сокращение времени ввода в эксплуатацию у клиента. То, что организация месяцами мучается после покупки программного обеспечения, — самая большая причина churn в Türkiye. Поэтому принцип «быстрой ценности» — самый важный множитель роста.

Глядя на поведение местных инвесторов в Türkiye, мы видим, что подход к SaaS значительно изменился за последние несколько лет. Раньше говорили только о росте; сегодня больше говорят о «прибыльном росте» и «предсказуемом доходе». Такие метрики, как ARR, MRR, churn, теперь находятся в повестке дня не только иностранных фондов, но и местных. Однако для демонстрации устойчивого роста SaaS-стартапа в Türkiye необходимо преодолеть два критических барьера: во-первых, длина циклов корпоративных продаж, во-вторых, сложные цепочки одобрения в процессах закупок организаций. Если эти два барьера не управляются стратегически, они могут утомить стартап. Переход от услуг к продуктизации здесь даёт преимущество: потому что услуга строит отношения с клиентом, производит доверие и создаёт экосистему рекомендаций, ускоряющую закупки. Продукт превращает это доверие в масштабируемый доход. В сценарии, когда эта трансформация выполнена правильно, инвестор видит: «Эта команда уже умеет продавать, теперь переходит к продукту для масштабирования продаж.»

С точки зрения иностранного инвестора вопрос немного другой. Рынок Türkiye сам по себе часто может не казаться «достаточно большим»; но Türkiye — мощная лаборатория для регулируемого вертикального программного обеспечения. Потому что секторы фрагментированы, регулирование плотное, а практики на местах сложные. Если продукт здесь созревает, возникает реальное доверие для выхода в регион MENA или определённые европейские ниши. То, что нравится иностранным фондам, — не заявление «мы станем глобальными»; а доказательство архитектуры, процессов и модели продаж, подходящих для глобализации. В истории роста EGEROBOT® есть этот потенциал: логика платформы, подходящая для регулируемых процессов, и модульное семейство продуктов могут превратиться в регионально масштабируемую структуру с правильными партнёрствами. В этой точке опыт и сеть, которые приносит инвестор, — это не просто деньги, а рычаг, ускоряющий рост.

При оценке перехода от услуг к продукту с точки зрения инвестора самый критический вопрос таков: «Сможет ли эта команда упаковать и продать продукт?» В Türkiye многие команды разрабатывают продукт, но не могут его упаковать. Без прояснения названий модулей, архитектуры ценообразования, потока ввода в эксплуатацию, онбординга после продажи, управления успехом клиента и сценариев upsell/cross-sell рост не приходит. Стратегия EGEROBOT® здесь построена на поэтапном продвижении: продуктовые модули совершенствуются на основе обучения от услуг; модули стандартизируются для определённых профилей клиентов; шаги ввода в эксплуатацию максимально шаблонизируются; затем организация продаж становится масштабируемой. Это трансформация, выполняемая не за одну ночь, а с дисциплиной и правильными метриками. Устойчивый рост SaaS в Türkiye начинается не с «множества клиентов», а с правильного клиента. Потому что правильный клиент обогащает продукт, производит рекомендации и снижает стоимость продаж.

В заключение, стратегия перехода от услуг к продукту EGEROBOT® — это не «SaaS-мечта», оторванная от реальности Türkiye. Напротив, это подход, который знает, как здесь работает бизнес, понимает фактические привычки организаций, понимает, как регулирование формирует бизнес, и нацелен на трансформацию этой реальности в масштабируемую платформу. Продуктизация существует не для замены услуги; а для умножения ценности, накопленной услугой на местах. Когда эта трансформация объединяется с правильным инвестиционным партнёрством, эффект становится не только финансовым, но и стратегическим: каналы продаж ускоряются, корпоративный доступ увеличивается, правильные таланты привлекаются в команду, и план регионального масштабирования реалистично выполняется. Двери EGEROBOT® открыты для инвесторов по этой причине; потому что мы рассматриваем инвестора не просто как сторону, предоставляющую финансирование, а как стратегического партнёра, который ускорит рост. Сесть за один стол с правильным инвестором в этом путешествии может изменить судьбу не только компании, но и категории. Мы готовы к этому столу.