Les discussions SaaS en Türkiye ont tourné pendant un moment au niveau "le produit est-il beau, les utilisateurs l'aiment-ils ?". Ces deux dernières années, le langage des investisseurs locaux et étrangers s'est installé dans un endroit beaucoup plus clair : y a-t-il de la croissance, et cette croissance est-elle saine ? Aujourd'hui, pour un investisseur en capital-risque, la question la plus critique n'est pas l'augmentation des ventes ; c'est que l'économie unitaire des ventes, c'est-à-dire les unit economics, soit positive. Pour le dire simplement : L'argent que vous dépensez pour gagner un client doit être inférieur au rendement que vous obtiendrez de ce client tout au long de son cycle de vie. Si cette équation ne tient pas, la croissance signifie simplement couler plus vite. Surtout dans des marchés comme la Türkiye où il y a des fluctuations de devises, des contraintes budgétaires et des cycles d'achat institutionnels longs, les unit economics sont le "test de réalité" de l'investisseur. C'est pourquoi dans l'approche d'investissement d'EGEROBOT®, les concepts de CAC, LTV et payback ne sont pas seulement des métriques racontées à l'investisseur ; ce sont les piliers fondamentaux de la stratégie de croissance.

Le CAC (Customer Acquisition Cost) c'est-à-dire le coût d'acquisition client, est un poste que la plupart des startups en Türkiye mesurent de façon incomplète. Parce que le coût de la vente ne se limite pas au budget publicitaire. L'équipe qui va sur le terrain, les présentations faites, les processus de démo, le cycle d'offres, l'avant-vente technique, les réunions de sécurité IT, même les négociations avec le département des achats... Tout cela entre dans le CAC. En Türkiye, le caractère de la vente B2B institutionnelle tire naturellement le CAC vers le haut. Parce que le mécanisme de décision n'est pas une personne ; c'est un comité. Convaincre un comité est un processus plus cher et plus long que de gagner l'appréciation d'une personne. C'est pourquoi les objectifs d'unit economics d'EGEROBOT® ne reposent pas sur une hypothèse irréaliste comme "le CAC est bas en Türkiye". Au contraire, ils reposent sur une construction où une croissance saine est possible même dans un marché où le CAC peut être élevé. La voie est d'augmenter le revenu par client et de garder le churn bas. C'est-à-dire même si le CAC est élevé, le LTV doit être encore plus élevé.

Le LTV (Lifetime Value) c'est-à-dire la valeur vie client, est la vraie raison pour laquelle le SaaS peut être investissable. Pour une entreprise SaaS, le client n'est pas une source de revenus qui se termine une fois qu'il a acheté ; c'est une relation d'abonnement qui peut durer des années. Pour que ce modèle soit fort, le produit doit être "mission-critical" et non "dispensable". C'est aussi pourquoi la stratégie SaaS verticale dans les secteurs réglementés est si attractive pour les investisseurs. La santé et sécurité au travail, la conformité environnementale, l'audit, la formation, les contrôles périodiques... ces processus ne sont pas des opérations que les organisations mènent uniquement pour l'efficacité ; ce sont des opérations obligatoires qu'elles mènent pour éviter les amendes, la perte de réputation et les risques juridiques. Quand vous êtes le logiciel d'une opération obligatoire, il devient difficile pour le client de vous quitter. Cela réduit directement le churn. Quand le churn diminue, le LTV augmente. Quand le LTV augmente, le CAC cesse d'être un problème ; il se transforme en un coût d'investissement gérable.

La question que les investisseurs posent fréquemment en Türkiye est : "Alors en combien de mois le CAC est-il récupéré ?" Cette question est l'essence de la période de payback c'est-à-dire le délai de récupération. Le payback concerne la santé de trésorerie du SaaS. Parce que si vous avez dépensé par exemple 100 unités pour gagner un client et que le client vous rapporte 10 unités par mois, le coût de ce client vous est récupéré en 10 mois. Après 10 mois, vous commencez à faire des bénéfices. En Türkiye, les startups ont le plus de difficultés ici ; parce que la vente prend du temps, les délais de paiement sont longs, le flux de trésorerie est retardé. C'est pourquoi pour EGEROBOT®, l'objectif de payback n'est pas seulement une métrique mathématique ; c'est la stratégie de résilience financière de l'entreprise. Plus le payback s'allonge, plus la croissance se transforme en un monstre "mangeur". Plus le payback raccourcit, plus la croissance devient un moteur.

Du point de vue d'un investisseur VC, le trio CAC-LTV-payback est trois leviers interconnectés. Le tableau que les investisseurs préfèrent est : CAC contrôlé, LTV élevé, payback court. Mais comment cela est possible dans la vie réelle est important. En Türkiye, de nombreuses startups baissent le prix du produit pour réduire le CAC. Cela apporte des ventes à court terme mais dévalue le produit à long terme et tue les marges. Dans les SaaS verticaux réglementés, ce n'est pas la bonne approche. La bonne approche est d'augmenter la valeur du produit et d'étendre l'utilisation du client sur la plateforme. Du côté d'EGEROBOT®, cela est possible avec une logique de croissance modulaire. Le client commence d'abord avec un module, puis à mesure que ses besoins s'étendent, il passe aux autres modules dans la plateforme. Cette approche augmente l'ARPA c'est-à-dire le revenu moyen par client. Quand l'ARPA augmente, le LTV augmente. Ainsi le poids du CAC diminue.

Un sujet auquel les investisseurs locaux accordent particulièrement de l'importance en Türkiye est aussi celui-ci : "À mesure que ce client grandit, grandissez-vous aussi ?" Parce que la croissance SaaS la plus saine vient plus de l'expansion dans les clients existants que de l'acquisition de clients. Ces revenus d'expansion augmentent le NRR c'est-à-dire la rétention nette des revenus. Un NRR élevé dit ceci à l'investisseur : La croissance de l'entreprise ne dépend pas seulement de trouver de nouveaux clients, elle dépend de la production de valeur dans le produit. Cela signifie que le risque diminue. Compte tenu des incertitudes économiques en Türkiye, les investisseurs recherchent particulièrement ce signal. Parce que gagner de nouveaux clients peut devenir difficile mais grandir dans le client existant est toujours plus possible.

Du point de vue de l'investisseur étranger, il y a une autre dimension critique des unit economics : la résilience en devises étrangères et l'évolutivité. En Türkiye, alors que les coûts du produit sont en TL et les revenus partiellement en TL, le risque de change peut créer des effets différents pendant les périodes de croissance. C'est pourquoi les fonds globaux veulent voir ensemble dans le modèle financier d'une startup SaaS la durabilité et le potentiel d'ouverture vers différents marchés. L'avantage d'EGEROBOT® est aussi évident ici : quand vous êtes le logiciel de processus réglementés, vous pouvez construire un récit de croissance sur des besoins similaires dans différents marchés. Cela tire vers le haut non seulement la croissance mais aussi le LTV. Parce que dans un nouveau marché, la valeur du produit augmente, le pouvoir de tarification augmente, le segment client grandit.

À la fin de toutes ces analyses, il faut positionner l'approche unit economics d'EGEROBOT® au bon endroit : Nous ne nous positionnons pas aujourd'hui au point "tout est prêt". Au contraire, nous sommes au seuil critique de transformer l'expérience apprise sur le terrain en revenus SaaS évolutifs. Pour passer ce seuil, un ordre de croissance financièrement discipliné doit être établi. Mesurer et optimiser le CAC, standardiser les processus d'onboarding, établir la fonction de succès client, professionnaliser la systématique d'upsell/cross-sell... Nous voyons cela comme des étapes qui détermineront l'élan post-investissement. L'expérience et le réseau de l'investisseur jouent aussi un rôle critique autant que son capital dans l'accélération de ces étapes. En Türkiye, pour de nombreuses startups, la "vente" est une histoire d'héroïsme individuel. Or la vraie mise à l'échelle vient de la construction de systèmes. Quand le système est construit, le CAC diminue, le payback raccourcit, le LTV augmente.

En conclusion, les unit economics ne sont pas une décoration dans l'histoire d'investissement d'EGEROBOT® ; c'est le terrain le plus solide de la croissance. Un modèle qui mesure le CAC de façon réaliste, qui fait croître le LTV avec une stratégie de plateforme modulaire et qui renforce le flux de trésorerie en raccourcissant le payback ; produit de la confiance pour les investisseurs locaux et étrangers. Nous, en tant qu'EGEROBOT® aujourd'hui, gardons notre porte ouverte aux investisseurs pour construire ce modèle plus rapidement et plus professionnellement. Avec le bon partenariat d'investissement, nous voulons non seulement grandir plus vite ; mais grandir plus sainement. Parce que nous savons : la vraie valeur n'est pas dans le fait de dire "nous avons grandi vite", mais dans la construction des unit economics qui rendront la croissance durable. La porte d'EGEROBOT® est ouverte aux investisseurs ; nous sommes prêts à nous asseoir à la même table avec les investisseurs qui veulent construire cet équilibre ensemble et créer un leader de catégorie fort dans le SaaS vertical réglementé.