En Turquía, las conversaciones sobre SaaS durante un tiempo giraron en torno a "¿es bueno el producto, les gusta a los usuarios?". En los últimos dos años, el lenguaje de los inversores tanto locales como extranjeros se ha asentado en un lugar mucho más claro: ¿hay crecimiento, y este crecimiento es saludable? Hoy, para un inversor de capital de riesgo, el asunto más crítico no es que las ventas aumenten; es que la economía unitaria de las ventas, es decir, el unit economics, sea positivo. En términos simples: El dinero que gastas para ganar un cliente debe ser menor que el retorno que obtendrás de ese cliente a lo largo de su ciclo de vida. Si esta ecuación no se sostiene, el crecimiento solo significa hundirse más rápido. Especialmente en mercados como Turquía con fluctuación de divisas, restricciones de presupuesto y ciclos de compra corporativa largos, el unit economics es la "prueba de realidad" del inversor. Por eso, en el enfoque de inversión de EGEROBOT®, los conceptos de CAC, LTV y payback no son solo métricas contadas al inversor; son los pilares básicos de la estrategia de crecimiento.

El CAC (Customer Acquisition Cost), es decir, el costo de adquisición de clientes, es un rubro que la mayoría de los emprendimientos en Turquía miden de manera incompleta. Porque el costo de la venta no es solo el presupuesto de publicidad. El equipo que va al campo, las presentaciones realizadas, los procesos de demo, el ciclo de propuestas, la pre-venta técnica, las reuniones de seguridad de IT, incluso las negociaciones con el departamento de compras... Todo esto entra en el CAC. El carácter de las ventas B2B corporativas en Turquía naturalmente eleva el CAC. Porque el mecanismo de decisión no es una persona; es un comité. Convencer a un comité es un proceso más costoso y largo que ganar el agrado de una persona. Por esta razón, los objetivos de unit economics de EGEROBOT® no se basan en una suposición irreal como "el CAC es bajo en Turquía". Al contrario, se asienta sobre una construcción donde el crecimiento saludable es posible incluso en un mercado donde el CAC puede ser alto. El camino es aumentar los ingresos por cliente y mantener bajo el churn. Es decir, incluso si el CAC es alto, el LTV debe ser más alto.

El LTV (Lifetime Value), es decir, el valor de vida del cliente, es la razón esencial por la que SaaS puede recibir inversión. Para una empresa SaaS, el cliente no es una fuente de ingresos que termina cuando compra una vez; es una relación de suscripción que puede durar años. Para que este modelo sea fuerte, el producto debe ser "mission-critical" no "prescindible". La razón por la cual la estrategia vertical SaaS en sectores regulados es tan atractiva para los inversores también radica aquí. Procesos como seguridad y salud ocupacional, cumplimiento ambiental, auditoría, capacitación, controles periódicos no son trabajos que las organizaciones ejecutan solo por eficiencia; son operaciones obligatorias que ejecutan para evitar multas, pérdida de reputación y riesgo legal. Cuando eres el software de una operación obligatoria, se dificulta que el cliente se vaya de ti. Esto reduce directamente el churn. Cuando el churn baja, el LTV sube. Cuando el LTV sube, el CAC ya no es un problema; se convierte en un costo de inversión manejable.

La pregunta que los inversores hacen frecuentemente en Turquía es: "¿Y en cuántos meses se recupera el CAC?" Esta pregunta es la esencia del payback period, es decir, el período de recuperación. El payback está relacionado con la salud de caja del SaaS. Porque si gastaste, por ejemplo, 100 unidades para ganar un cliente y el cliente te genera 10 unidades al mes, el costo de este cliente se recupera en 10 meses. Después de 10 meses comienzas a tener ganancias. Los emprendimientos en Turquía tienen más dificultades aquí; porque la venta toma mucho tiempo, los plazos de pago son largos, el flujo de caja se retrasa. Por esta razón, el objetivo de payback para EGEROBOT® no es solo una métrica matemática; es la estrategia de resiliencia financiera de la empresa. Cuanto más se extiende el payback, el crecimiento se convierte en un monstruo "que come comida". Cuanto más se acorta el payback, el crecimiento se convierte en un motor.

Como inversor de VC, el trío CAC-LTV-payback son tres palancas conectadas entre sí. La tabla que más les gusta a los inversores es: CAC controlado, LTV alto, payback corto. Pero cómo esto es posible en la vida real es importante. Muchos emprendimientos en Turquía, para reducir el CAC, abaratan el producto. Esto trae ventas a corto plazo pero a largo plazo devalúa el producto y mata los márgenes. En SaaS verticales regulados, el enfoque correcto no es este. El enfoque correcto es aumentar el valor del producto y expandir el uso del cliente en la plataforma. En el lado de EGEROBOT®, esto es posible con la lógica de crecimiento modular. El cliente comienza primero con un módulo, luego a medida que sus necesidades se expanden, pasa a otros módulos dentro de la plataforma. Este enfoque eleva el ARPA, es decir, los ingresos promedio por cuenta. Cuando el ARPA sube, el LTV aumenta. Así, el peso del CAC disminuye.

Un tema al que los inversores locales dan especial importancia en Turquía también es: "¿Ustedes también crecen cuando este cliente crece?" Porque el crecimiento SaaS más saludable viene de la expansión dentro del cliente existente, más que de la adquisición de clientes. Estos ingresos por expansión elevan el NRR, es decir, la net revenue retention. Un NRR alto le dice esto al inversor: El crecimiento de la empresa no depende solo de encontrar nuevos clientes, depende de la producción de valor dentro del producto. Esto significa que el riesgo ha bajado. Considerando las incertidumbres económicas en Turquía, los inversores buscan especialmente esta señal. Porque encontrar nuevos clientes puede volverse difícil, pero crecer en el cliente existente siempre es más posible.

Desde la perspectiva del inversor extranjero, hay otra dimensión crítica del unit economics: resiliencia en divisas y escalabilidad. Cuando los costos del producto están en TL, los ingresos parcialmente en TL en Turquía, el riesgo cambiario puede crear diferentes efectos durante los períodos de crecimiento. Por esta razón, los fondos globales quieren ver juntos la sostenibilidad y el potencial de apertura a diferentes mercados en el modelo financiero de un emprendimiento SaaS. La ventaja de EGEROBOT® también es evidente aquí: cuando eres el software de procesos regulados, puedes construir una narrativa de crecimiento sobre necesidades similares en diferentes mercados. Esto no solo eleva el crecimiento, sino también el LTV. Porque en el nuevo mercado el valor del producto aumenta, el poder de fijación de precios aumenta, el segmento de clientes crece.

Al final de todos estos análisis, es necesario colocar el enfoque de unit economics de EGEROBOT® en el lugar correcto: Nosotros no nos posicionamos hoy en el punto de "todo está listo". Al contrario, estamos en el umbral crítico de convertir la experiencia aprendida en el campo en ingresos SaaS escalables. Para cruzar este umbral, también se necesita establecer un orden de crecimiento financieramente disciplinado. Medir y optimizar el CAC, estandarizar los procesos de onboarding, establecer la función de éxito del cliente, profesionalizar la sistemática de upsell/cross-sell... Vemos estos como pasos que determinarán el impulso post-inversión. Para acelerar estos pasos, la experiencia y red del inversor juegan un papel tan crítico como su capital. Para muchos emprendimientos en Turquía, las "ventas" son una historia de heroísmo individual. Sin embargo, la verdadera escalada ocurre construyendo sistema. Cuando se construye el sistema, el CAC baja, el payback se acorta, el LTV sube.

En conclusión, el unit economics no es un adorno en la historia de inversión de EGEROBOT®; es el terreno más sólido del crecimiento. Un modelo que mide el CAC de manera realista, que crece el LTV con estrategia de plataforma modular y que acorta el payback fortaleciendo el flujo de caja; produce confianza tanto para el inversor local como extranjero. Nosotros, como EGEROBOT®, hoy mantenemos nuestra puerta abierta a los inversores para construir este modelo más rápido y más profesionalmente. Con la asociación de inversión correcta, queremos no solo crecer más rápido, sino crecer más saludablemente. Porque sabemos: el valor real no está en decir "crecimos rápido", sino en construir el unit economics que hará el crecimiento sostenible. La puerta de EGEROBOT® está abierta a los inversores; estamos listos para sentarnos a la misma mesa con inversores que quieran construir juntos este equilibrio y crear un líder de categoría fuerte en SaaS vertical regulado.