Türkiyədə SaaS söhbətləri bir müddət "məhsul gözəl mi, istifadəçi sevir mi?" səviyyəsində dolandı. Son iki ildə isə həm yerli həm yabancı investisiyaçıların dili çox daha aydın bir yerə oturdu: böyümə var mı, yaxşı bu böyümə sağlam mı? Bu gün bir venture capital investisiyaçısı üçün ən kritik məsələ, satışın artması deyil; satışın vahid iqtisadiyyatının, yəni unit economics-in müsbət olmasıdır. Sadəcə söyləmək lazımdırsa: Bir müştərini qazanmaq üçün xərclədiyiniz pulun, o müştəridən həyat dövrəsi boyunca əldə edəcəyiniz gəlirdən aşağı olması lazımdır. Bu bərabərlik tutmursa böyümə yalnız daha sürətli batmaq mənasına gəlir. Xüsusilə Türkiyə kimi məzənnə dalğalanması, büdcə məhdudiyyətləri və korporativ satınalma dövrlərinin uzun olduğu bazarlarda unit economics; investisiyaçının "reallıq testi"dir. EGEROBOT®-un investisiya yanaşmasında da bu səbəbdən CAC, LTV və payback anlayışları yalnız investisiyaçıya anladılan metrikler deyil; böyümə strategiyasının əsas dirəkləridir.

CAC (Customer Acquisition Cost) yəni müştəri əldə etmə xərci, Türkiyədə çox təşəbbüsün natamam ölçdüyü bir kalemdir. Çünki satışın xərci yalnız reklam büdcəsi deyildir. Sahəyə gedən komanda, edilən təqdimatlar, demo prosesləri, təklif dövrəsi, texniki ön satış, IT təhlükəsizlik görüşmələri, hətta satınalma departamenti ilə edilən pazarlıqlar… Bunların hamısı CAC-ın içinə daxildir. Türkiyədə korporativ B2B satışın xarakteri, CAC-ı təbii olaraq yuxarı çəkir. Çünki qərar mexanizması bir şəxs deyildir; bir komitədir. Bir komitəni inandırmaq, bir şəxsin bəyənişini qazanmaqdan daha bahalı və daha uzun bir prosesdir. Bu səbəbdən EGEROBOT®-un unit economics hədəfləri, "Türkiyədə CAC aşağıdır" kimi reallıqdan uzaq bir fərz etməyə dayanmaz. Tam əksinə, CAC-ın yüksək ola biləcəyi bir bazarda belə sağlam böyümənin mümkün olacağı bir quruluş üzərinə oturur. Bunun yolu, müştəri başına gəliri artırmaq və churn-ü aşağı tutmaqdır. Yəni CAC yüksəkdirsə belə, LTV daha yüksək olmalıdır.

LTV (Lifetime Value) yəni müştəri ömür boyu dəyəri, SaaS-ın investisiya alına bilən olmasının əsl səbəbidir. Bir SaaS şirkəti üçün müştəri bir dəfə satın aldıqda bitən bir gəlir mənbəyi deyil; illərcə davam edə biləcək bir abunəlik münasibətidir. Bu modelin güclü ola bilməsi üçün isə məhsulun "vazkeçilə bilən" deyil "mission-critical" olması lazımdır. Qanunvericilikli sektorlarda dikey SaaS strategiyasının investisiyaçılar üçün bu qədər cəlbedici olmasının səbəbi də burada yatar. Əmək sağlamlığı və təhlükəsizliyi, ətraf mühit uyğunluğu, denetim, təlim, dövri yoxlamalar kimi proseslər, qurumların yalnız effektivlik üçün apardığı işlər deyildir; cəzadan, nüfuz itkisindən və hüquqi riskdən qaçınmaq üçün apardıqları məcburi əməliyyatlardır. Məcburi əməliyyatın proqramı olduqda, müştərinin sizdən çıxması çətinləşir. Bu birbaşa churn-ü düşürür. Churn düşdükdə isə LTV yüksəlir. LTV yüksəldikdə CAC artıq bir problem olmaqdan çıxar; idarə edilə bilən bir investisiya xərcinə dönüşür.

Türkiyədə investisiyaçıların tez-tez soruşduğu sual budur: "Yaxşı CAC neçə ayda geri dönür?" Bu sual, payback period-un yəni geri dönüş müddətinin özüdür. Payback, SaaS-ın nağd sağlamlığı ilə əlaqəlidir. Çünki bir müştəri qazanmaq üçün məsələn 100 vahid xərclədinizsə və müştəri sizə ayda 10 vahid gətirirsə, bu müştərinin sizə xərci 10 ayda geri dönər. 10 ay sonrası mənfəət yazmağa başlayarsınız. Türkiyədə təşəbbüslər ən çox burada zorlanır; çünki satış uzun sürər, ödəniş vaxtları uzundur, nağd axışı gecikir. Bu səbəbdən EGEROBOT® baxımından payback hədəfi yalnız riyazi bir metrik deyildir; şirkətin maliyyə dayanıqlılıq strategiyasıdır. Payback uzaldıqca böyümə "yemək yeyən" bir canavara dönər. Payback qısaldıqca böyümə bir motor halına gəlir.

Bir VC investisiyaçısı olaraq baxdıqda, CAC-LTV-payback üçlüsü bir-biri ilə əlaqəli üç qaldıracdır. İnvestisiyaçıların ən sevdiyi tablo budur: CAC nəzarətli, LTV yüksək, payback qısa. Lakin bunun həqiqi həyatda necə mümkün olacağı vacibdir. Türkiyədə bir çox təşəbbüs, CAC-ı düşürmək üçün məhsulu ucuzladır. Bu qısa müddətdə satış gətirir amma uzun müddətdə məhsulu dəyərsizləşdirir və marjları öldürür. Qanunvericilikli dikey SaaS-larda doğru yanaşma bu deyildir. Doğru yanaşma, məhsulun dəyərini yüksəltmək və müştərinin platforma üzərindəki istifadəsini genişləndirməkdir. EGEROBOT® tərəfində bu, moduler böyümə məntiqi ilə mümkündür. Müştəri ilk etapda bir modulla başlayır, sonrasında ehtiyacları genişlədikce platforma içində digər modullara keçir. Bu yanaşma, ARPA-nı yəni müştəri başına ortalama gəliri yüksəldir. ARPA yüksəldikdə LTV artar. Beləliklə CAC-ın ağırlığı azalar.

Yerli investisiyaçıların Türkiyədə xüsusilə əhəmiyyət verdiyi bir mövzu da budur: "Bu müştəri böyüdükcə siz də böyüyürsünüzmü?" Çünki ən sağlam SaaS böyüməsi, müştəri qazanımından çox, mövcud müştəri içindəki genişləmə ilə gəlir. Bu expansion gəlirləri, NRR-ı yəni net revenue retention-ı yüksəldir. NRR-ın yüksək olması, investisiyaçıya bunu söyləyir: Şirkətin böyüməsi yalnız yeni müştəri tapmağa bağlı deyil, məhsulun içindəki dəyər istehsalına bağlıdır. Bu, riskin düşdüyü mənasına gəlir. Türkiyədəki iqtisadi qeyri-müəyyənliklər düşünüldükdə, investisiyaçılar bu siqnalı xüsusilə axtarır. Çünki yeni müştəri əldə etmək çətinləşə bilər amma mövcud müştəridə böyümək hər zaman daha mümkündür.

Yabancı investisiyaçı perspektivindən isə unit economics-in başqa bir kritik boyutu var: valyuta bazalı dayanıqlılıq və miqyaslana bilənlik. Türkiyədə məhsulun xərcləri TL, gəlirləri qismən TL ikən böyümə dövrlərində məzənnə riski fərqli formalarda təsirlər yarada bilər. Bu səbəbdən qlobal fondlar, bir SaaS təşəbbüsünün maliyyə modelində dayanıqlılığı və fərqli bazarlara açılma potensialını birlikdə görmək istər. EGEROBOT®-un üstünlüyü burada da aydındır: qanunvericilikli proseslərin proqramı olduqda, fərqli bazarlarda bənzər ehtiyaclar üzərindən böyümə anlatısı qura bilərsiniz. Bu isə yalnız böyüməni deyil, LTV-ni də yuxarıya çəkir. Çünki yeni bazarda məhsul dəyəri artar, qiymətləndirmə gücü artar, müştəri seqmenti böyür.

Bütün bu analizlərin sonunda, EGEROBOT®-un unit economics yanaşmasını doğru yerə oturtmaq lazımdır: Biz bu gün özümüzü "hər şey tamam" nöqtəsində mövqeləndirmirik. Tam əksinə, sahədə öyrənilmiş təcrübəni miqyaslana bilən SaaS gəlirinə dönüşdürmənin kritik həddindəyik. Bu həddi keçmək üçün də maliyyə olaraq disiplinli bir böyümə düzəni qurulması lazımdır. CAC-ın ölçülməsi və optimallaşdırılması, onboarding proseslərinin standartlaşdırılması, müştəri uğuru funksiyasının qurulması, upsell/cross-sell sistematikasinin peşəkarlaşdırılması… Bunlar investisiya sonrası ivməni müəyyən edəcək addımlar görürük. Bu addımların sürətlənməsində investisiyaçının sərmayəsi qədər, təcrübəsi və şəbəkəsi də kritik rol oynar. Türkiyədə bir çox təşəbbüs üçün "satış" bir fərdi qəhrəmanlıq hekayəsidir. Halbuki həqiqi miqyaslanma, sistem qurmaqla olur. Sistem qurulduqda CAC düşür, payback qısalır, LTV yüksəlir.

Nəticə olaraq unit economics, EGEROBOT®-un investisiya hekayəsində bir bəzək deyil; böyümənin ən sağlam zəmini. CAC-ı realist formada ölçən, LTV-ni moduler platforma strategiyası ilə böyüdən və payback-i qısaldaraq nağd axışını güclendiren bir model; həm yerli həm yabancı investisiyaçı üçün etibar istehsal edir. Biz EGEROBOT® olaraq bu gün, bu modeli daha sürətli və daha peşəkar formada inşa etmək üçün investisiyaçılara qapımızı açıq tuturuq. Doğru investisiya ortaqlığı ilə, yalnız daha sürətli böyümək deyil; daha sağlam böyümək istəyirik. Çünki bilirik: həqiqi dəyər, "sürətli böyüdük" deməkdə deyil, böyüməni dayanıqlı edəcək unit economics-i qurmaqdadır. EGEROBOT®-un investisiyaçılara qapısı açıqdır; birlikdə bu tarazlığı qurmaq və qanunvericilikli dikey SaaS-da güclü bir kategoriya lideri yaratmaq istəyən investisiyaçılarla eyni masaya oturmağa hazırıq.