As conversas sobre SaaS na Türkiye andaram por algum tempo ao nível de "o produto é bom, os utilizadores gostam?" Nos últimos dois anos, porém, a linguagem tanto dos investidores locais como estrangeiros estabeleceu-se numa posição muito mais clara: há crescimento, mas este crescimento é saudável? Hoje, para um investidor de venture capital, a questão mais crítica não é as vendas aumentarem; é a economia unitária das vendas, ou seja, os unit economics, serem positivos. Dito simplesmente: o dinheiro que gasta para ganhar um cliente precisa de ser inferior ao retorno que obterá desse cliente ao longo do seu ciclo de vida. Se esta igualdade não se mantém, o crescimento significa apenas afundar mais rápido. Especialmente em mercados como a Türkiye com flutuações cambiais, restrições orçamentais e ciclos de compra corporativa longos, os unit economics são o "teste de realidade" do investidor. Por isso, na abordagem de investimento da EGEROBOT®, os conceitos de CAC, LTV e payback não são apenas métricas contadas aos investidores; são os pilares fundamentais da estratégia de crescimento.

CAC (Customer Acquisition Cost), ou seja, custo de aquisição de cliente, é uma rubrica que a maioria das startups na Türkiye mede de forma incompleta. Porque o custo das vendas não é apenas orçamento de publicidade. A equipa que vai ao terreno, as apresentações feitas, processos de demo, ciclos de proposta, pré-venda técnica, reuniões de segurança de IT, até negociações com departamentos de compras… Tudo isto entra no CAC. O carácter das vendas corporativas B2B na Türkiye naturalmente empurra o CAC para cima. Porque o mecanismo de decisão não é uma pessoa; é um comité. Convencer um comité é um processo mais caro e mais longo do que ganhar o agrado de uma pessoa. Por esta razão, os objetivos de unit economics da EGEROBOT® não se baseiam numa suposição irreal de "CAC é baixo na Türkiye". Pelo contrário, assentam numa configuração onde crescimento saudável é possível mesmo num mercado onde CAC pode ser alto. O caminho para isto é aumentar a receita por cliente e manter churn baixo. Ou seja, mesmo que CAC seja alto, LTV deve ser mais alto.

LTV (Lifetime Value), ou seja, valor de vida do cliente, é a verdadeira razão pela qual SaaS pode ser investível. Para uma empresa SaaS, quando um cliente compra uma vez, não é uma fonte de receita que termina; é uma relação de subscrição que pode durar anos. Para este modelo ser forte, o produto precisa de ser não "dispensável" mas "mission-critical". A razão pela qual a estratégia de SaaS vertical em setores regulados é tão atrativa para investidores está aqui. Saúde e segurança ocupacional, conformidade ambiental, auditoria, formação, controlos periódicos e processos semelhantes não são trabalhos que as organizações fazem apenas para eficiência; são operações obrigatórias que fazem para evitar multas, perda de reputação e risco legal. Quando é o software da operação obrigatória, torna-se mais difícil para o cliente sair de si. Isto reduz diretamente o churn. Quando churn cai, LTV sobe. Quando LTV sobe, CAC deixa de ser um problema; transforma-se num custo de investimento gerível.

Uma pergunta que os investidores frequentemente fazem na Türkiye é esta: "Então em quantos meses o CAC retorna?" Esta pergunta é a essência do payback period, ou seja, tempo de retorno. Payback está relacionado com a saúde de caixa do SaaS. Porque se gastou por exemplo 100 unidades para ganhar um cliente e o cliente lhe traz 10 unidades por mês, o custo deste cliente retorna em 10 meses. Após 10 meses começa a escrever lucro. As startups na Türkiye lutam mais aqui; porque as vendas demoram, os prazos de pagamento são longos, o fluxo de caixa atrasa. Por esta razão, do ponto de vista da EGEROBOT®, o objetivo de payback não é apenas uma métrica matemática; é a estratégia de resiliência financeira da empresa. Quanto mais longo o payback, mais o crescimento se torna um "monstro que come". Quanto mais curto o payback, mais o crescimento se torna um motor.

Do ponto de vista de um investidor VC, o trio CAC-LTV-payback são três alavancas interligadas. O quadro favorito dos investidores é: CAC controlado, LTV alto, payback curto. Mas como isto é possível na vida real é importante. Muitas startups na Türkiye, para baixar CAC, barateiam o produto. Isto traz vendas a curto prazo mas a longo prazo desvaloriza o produto e mata as margens. Em SaaS vertical regulado, a abordagem certa não é esta. A abordagem certa é aumentar o valor do produto e expandir o uso do cliente na plataforma. Do lado da EGEROBOT®, isto é possível com lógica de crescimento modular. O cliente começa inicialmente com um módulo, depois à medida que as suas necessidades expandem transita para outros módulos dentro da plataforma. Esta abordagem aumenta o ARPA, ou seja, receita média por cliente. Quando ARPA sobe, LTV aumenta. Assim, o peso do CAC diminui.

Um assunto a que os investidores locais na Türkiye dão particular importância é este: "À medida que este cliente cresce, vocês também crescem?" Porque o crescimento SaaS mais saudável vem não tanto da aquisição de clientes, mas da expansão dentro de clientes existentes. Estas receitas de expansão aumentam o NRR, ou seja, net revenue retention. Um NRR alto diz ao investidor isto: O crescimento da empresa não depende apenas de encontrar novos clientes, depende da produção de valor dentro do produto. Isto significa que o risco está a diminuir. Dadas as incertezas económicas na Türkiye, os investidores procuram particularmente este sinal. Porque adquirir novos clientes pode tornar-se difícil, mas crescer em clientes existentes é sempre mais possível.

Da perspetiva do investidor estrangeiro, há outra dimensão crítica dos unit economics: resiliência baseada em moeda estrangeira e escalabilidade. Enquanto na Türkiye os custos do produto são em TL e as receitas parcialmente em TL, durante períodos de crescimento o risco cambial pode criar diferentes efeitos. Por esta razão, os fundos globais querem ver juntos sustentabilidade e potencial de expansão para diferentes mercados no modelo financeiro de uma startup SaaS. A vantagem da EGEROBOT® é clara aqui também: quando é o software de processos regulados, pode construir uma narrativa de crescimento com base em necessidades semelhantes em diferentes mercados. Isto puxa para cima não apenas o crescimento, mas também o LTV. Porque no novo mercado o valor do produto aumenta, o poder de precificação aumenta, o segmento de clientes cresce.

No final de toda esta análise, é preciso colocar a abordagem de unit economics da EGEROBOT® no lugar certo: Não nos posicionamos hoje no ponto de "tudo está bem". Pelo contrário, estamos no limiar crítico de transformar experiência aprendida no terreno em receita SaaS escalável. Para passar este limiar, precisa de ser construída uma ordem de crescimento financeiramente disciplinada. Medir e otimizar CAC, standardizar processos de onboarding, construir função de sucesso do cliente, profissionalizar sistemática de upsell/cross-sell… Vemos estes como passos que determinarão o ímpeto pós-investimento. Na aceleração destes passos, a experiência e network do investidor desempenham papel tão crítico quanto o seu capital. Para muitas startups na Türkiye, "vender" é uma história de heroísmo individual. No entanto, a verdadeira escalabilidade acontece construindo sistema. Quando sistema é construído, CAC cai, payback encurta, LTV sobe.

Em conclusão, unit economics não é um ornamento na história de investimento da EGEROBOT®; é a base mais sólida do crescimento. Um modelo que mede CAC realisticamente, que faz crescer LTV com estratégia de plataforma modular e que fortalece o fluxo de caixa encurtando payback; gera confiança tanto para investidores locais como estrangeiros. Nós como EGEROBOT® hoje mantemos a porta aberta aos investidores para construir este modelo mais rápida e profissionalmente. Com a parceria de investimento certa, não queremos apenas crescer mais rápido; queremos crescer mais saudavelmente. Porque sabemos: o verdadeiro valor não está em dizer "crescemos rápido", está em construir os unit economics que tornarão o crescimento sustentável. A porta da EGEROBOT® está aberta aos investidores; estamos prontos para sentar à mesma mesa com investidores que querem construir este equilíbrio juntos e criar um forte líder de categoria em SaaS vertical regulado.