In Türkiye le conversazioni sul SaaS per un po' hanno girato al livello "il prodotto è bello, piace agli utenti?". Negli ultimi due anni però il linguaggio degli investitori sia locali che stranieri si è posizionato in un punto molto più netto: c'è crescita, ma questa crescita è sana? Oggi per un investitore di venture capital la questione più critica non è che le vendite aumentino; è che l'economia unitaria delle vendite, cioè la unit economics, sia positiva. Per dirla semplicemente: il denaro che spendete per acquisire un cliente deve essere inferiore al ritorno che otterrete da quel cliente nel corso del suo ciclo di vita. Se questa equazione non regge, la crescita significa solo affondare più velocemente. Specialmente in mercati come la Türkiye dove c'è volatilità valutaria, vincoli di budget e cicli di acquisto aziendali lunghi, la unit economics è il "test di realtà" dell'investitore. Nell'approccio agli investimenti di EGEROBOT®, per questo motivo i concetti di CAC, LTV e payback non sono solo metriche da raccontare all'investitore; sono i pilastri fondamentali della strategia di crescita.

Il CAC (Customer Acquisition Cost), cioè il costo di acquisizione cliente, è una voce che la maggior parte delle startup in Türkiye misura in modo incompleto. Perché il costo della vendita non è solo il budget pubblicitario. Il team che va sul campo, le presentazioni fatte, i processi demo, il ciclo delle offerte, la prevendita tecnica, le riunioni sulla sicurezza IT, persino le trattative con il dipartimento acquisti... Tutto questo rientra nel CAC. In Türkiye il carattere delle vendite B2B aziendali naturalmente spinge il CAC verso l'alto. Perché il meccanismo decisionale non è una persona; è un comitato. Convincere un comitato è un processo più costoso e più lungo che conquistare il gradimento di una persona. Per questo motivo gli obiettivi di unit economics di EGEROBOT® non si basano su un'assunzione irrealistica come "in Türkiye il CAC è basso". Al contrario, si fonda su una costruzione in cui la crescita sana è possibile anche in un mercato dove il CAC può essere alto. Il modo per farlo è aumentare il ricavo per cliente e mantenere basso il churn. Cioè anche se il CAC è alto, l'LTV deve essere ancora più alto.

L'LTV (Lifetime Value), cioè il valore del cliente nel ciclo di vita, è la vera ragione per cui il SaaS è investibile. Per un'azienda SaaS il cliente non è una fonte di ricavo che finisce con un singolo acquisto; è una relazione di abbonamento che può durare anni. Perché questo modello sia forte, il prodotto deve essere non "rinunciabile" ma "mission-critical". La ragione per cui la strategia SaaS verticale nei settori regolamentati è così attraente per gli investitori sta proprio qui. Salute e sicurezza sul lavoro, conformità ambientale, audit, formazione, controlli periodici; non sono lavori che le organizzazioni svolgono solo per efficienza; sono operazioni obbligatorie che svolgono per evitare sanzioni, perdita di reputazione e rischi legali. Quando siete il software di un'operazione obbligatoria, diventa difficile per il cliente lasciarvi. Questo abbassa direttamente il churn. Quando il churn scende, l'LTV sale. Quando l'LTV sale, il CAC cessa di essere un problema; si trasforma in un costo di investimento gestibile.

Una domanda che gli investitori in Türkiye fanno frequentemente è questa: "Allora in quanti mesi ritorna il CAC?" Questa domanda è l'essenza del payback period, cioè del periodo di ritorno. Il payback riguarda la salute di cassa del SaaS. Perché se avete speso per esempio 100 unità per acquisire un cliente e il cliente vi porta 10 unità al mese, il costo di questo cliente ritorna in 10 mesi. Dopo 10 mesi iniziate a scrivere profitto. In Türkiye le startup fanno più fatica proprio qui; perché le vendite durano a lungo, i termini di pagamento sono lunghi, il flusso di cassa ritarda. Per questo motivo per EGEROBOT® l'obiettivo del payback non è solo una metrica matematica; è la strategia di resilienza finanziaria dell'azienda. Quando il payback si allunga, la crescita diventa un mostro che "mangia". Quando il payback si accorcia, la crescita diventa un motore.

Guardando come investitore VC, il trio CAC-LTV-payback sono tre leve interconnesse. La tabella che gli investitori preferiscono è: CAC controllato, LTV alto, payback corto. Ma è importante come questo sia possibile nella vita reale. In Türkiye molte startup, per abbassare il CAC, abbassano il prezzo del prodotto. Questo a breve termine porta vendite ma a lungo termine svaluta il prodotto e uccide i margini. Nei SaaS verticali regolamentati l'approccio giusto non è questo. L'approccio giusto è aumentare il valore del prodotto e espandere l'utilizzo del cliente sulla piattaforma. Lato EGEROBOT® questo è possibile con la logica della crescita modulare. Il cliente inizia inizialmente con un modulo, poi man mano che le sue esigenze si espandono passa agli altri moduli all'interno della piattaforma. Questo approccio aumenta l'ARPA, cioè il ricavo medio per cliente. Quando l'ARPA sale, l'LTV aumenta. Così il peso del CAC diminuisce.

Un argomento a cui gli investitori locali in Türkiye prestano particolare attenzione è questo: "Crescete anche voi quando questo cliente cresce?" Perché la crescita SaaS più sana viene non dall'acquisizione di clienti, ma dall'espansione all'interno dei clienti esistenti. Questi ricavi da espansione aumentano l'NRR, cioè la net revenue retention. Un NRR alto dice all'investitore questo: La crescita dell'azienda non dipende solo dal trovare nuovi clienti, dipende dalla produzione di valore all'interno del prodotto. Questo significa che il rischio è diminuito. Considerando le incertezze economiche in Türkiye, gli investitori cercano particolarmente questo segnale. Perché acquisire nuovi clienti può diventare difficile, ma crescere nel cliente esistente è sempre più possibile.

Dalla prospettiva dell'investitore straniero, c'è un'altra dimensione critica della unit economics: resilienza in valuta estera e scalabilità. In Türkiye mentre i costi del prodotto sono in TL e i ricavi sono parzialmente in TL, nei periodi di crescita il rischio valutario può creare effetti in modi diversi. Per questo i fondi globali vogliono vedere insieme la sostenibilità nel modello finanziario di una startup SaaS e il potenziale di espansione in diversi mercati. Il vantaggio di EGEROBOT® è evidente anche qui: quando siete il software di processi regolamentati, potete costruire una narrativa di crescita basata su esigenze simili in diversi mercati. Questo non solo spinge la crescita verso l'alto, ma anche l'LTV. Perché in un nuovo mercato il valore del prodotto aumenta, il potere di pricing aumenta, il segmento clienti cresce.

Alla fine di tutte queste analisi, bisogna posizionare correttamente l'approccio alla unit economics di EGEROBOT®: Oggi non ci posizioniamo al punto "tutto è a posto". Al contrario, siamo alla soglia critica di trasformare l'esperienza appresa sul campo in ricavo SaaS scalabile. Per superare questa soglia, deve essere costruito un ordine di crescita finanziariamente disciplinato. La misurazione e l'ottimizzazione del CAC, la standardizzazione dei processi di onboarding, la creazione della funzione customer success, la professionalizzazione della sistematica upsell/cross-sell... Questi sono passi che determineranno l'accelerazione post-investimento. Nell'accelerazione di questi passi, tanto il capitale dell'investitore quanto la sua esperienza e il suo network giocano un ruolo critico. In Türkiye per molte startup le "vendite" sono una storia di eroismo individuale. Ma la vera scalabilità avviene costruendo sistemi. Quando il sistema viene costruito, il CAC scende, il payback si accorcia, l'LTV sale.

In conclusione, la unit economics, nella storia di investimento di EGEROBOT®, non è un ornamento; è il terreno più solido della crescita. Un modello che misura il CAC realisticamente, che fa crescere l'LTV con la strategia della piattaforma modulare e che accorcia il payback rafforzando il flusso di cassa; produce fiducia sia per gli investitori locali che stranieri. Noi come EGEROBOT® oggi teniamo la porta aperta agli investitori per costruire questo modello più velocemente e più professionalmente. Con la giusta partnership di investimento, vogliamo non solo crescere più velocemente; ma crescere più sanamente. Perché sappiamo: il vero valore non sta nel dire "siamo cresciuti velocemente", sta nel costruire la unit economics che renderà sostenibile la crescita. La porta di EGEROBOT® è aperta agli investitori; siamo pronti a sederci allo stesso tavolo con gli investitori che vogliono costruire insieme questo equilibrio e creare un forte leader di categoria nel SaaS verticale regolamentato.